مفاتيح رجل المبيعات لغلق صفقات مؤكدة

هناك العديد من مفاتيح رجل المبيعات التي تمكنهم من أداء مهمتهم بنجاح وإتمام كافة الصفقات التي تُوكل إليهم.. تختلف تلك المفاتيح بين مهارات يجب أن تتوافر في رجل المبيعات، والطريقة الأمثل لإجراء المكالمات الاحترافية.. وكذلك المعرفة التامة بشخصية المشتري أو ما يطلق عليها بالإنجليزية Buyer’s Persona  ، وعند اجتماع جميع تلك المفاتيح معًا يصبح الأمر أكثر سهولة على رجل المبيعات ليقوم بوظيفته على أكمل وجه.

هل المكالمة الاحترافية أحد مفاتيح رجل المبيعات

بالتأكيد نعم فالمكالمة الأولى هي أولى مفاتيح رجال المبيعات دائمًا ما تحتاج الشركات إلى رجال مبيعات يمكنهم الرد على المكالمات الهاتفية الخاصة بالعملاء بطريقة لبقة واحترافية، ومن الصعب جدًا أن تحدد الشركات إذا ما كان رجال المبيعات لديها قادرين على الرد على المكالمات بشكل احترافي أم لا.. مما قد يضعهم في مأزق.. لذا فإن كنت أحد رجال المبيعات وترغب في عدم تعريض شركتك لهذا الموقف وأداء مكالماتك مع العملاء بشكل احترافي وتخرج من المكالمة فائزًا بالعميل عليك باتباع النصائح التالية:

1ـ جهز نفسك من الناحية الذهنية

دائمًا ما تكون المكالمات الغير مستعد لها صعبة للغاية عليك وعلى العميل، فهي تنفر العميل منك لعدم شدك لانتباهه والتلعثم في الكلام، فإن كنت حقا تريد إمتلاك المفتاح الأول لك كرجل مبيعات محترف عليك الدخول في حالة من الصفاء والتركيز الذهني حتى تتمكن من إدارة المكالمة بشكل أفضل، والتحضير جيدا وأيضًا تحديد النقاط التي تود التحدث عنها مع العميل حتى لا تنسى شيئًا , ولاتنسى أن تكتب جميع النقاط التي تحدثت مع عميلك فيها وجميع المعلومات والأسعار إلخ خاصة إذا كان الحديث ليس وجها لوجه أو عبر المكالمة, فإجعلها إحترافية . 

2ـ حدد هدفًا واحدًا بعقلك

يجب عليك أيضًا أن تقوم بتحديد هدفًا واحدًا بعقلك لكل مكالمة تقوم بها، وغالبًا ما يكون هدفك من المكالمة هو تحقيق عملية البيع.. لذا عليك دراسة ما تقوم ببيعه بشكل دقيق حتى تتمكن من عرض كافة مميزاته لعميلك , ولكي تعمل على شد انتباهه بأكبر قدر ممكن فعليك دراسة أيضا عيوب ماتقدمه جيدا سواء منتجا أو خدمة فهذا يجعل منك شخصا مرنا جدا يأخذ الحديث في الإتجاه الذي يريده العميل اذا تحدث عن العيوب المهم أن تغلق الصفقة 👌

3ـ تدرب على نبرة الصوت المناسبة

تُعد نبرة الصوت من مفاتيح رجل المبيعات بالشركات، فعند تحدثك مع العملاء في الهاتف، يجب عليك أن تظل مسترخيًا دون الخروج عن النطاق المهني والاحترافي بحديثك، ولكنك لن تتمكن من الوصول إلى هذه النتيجة دون تدريب كافٍ، فعليك التمرين بشكل دائم ومستمر على نبرة الصوت الهادئة والواثقة والمهنية حتى لا يكون الأمر صعبًا عليك أثناء حديثك مع العملاء كيف ذلك ؟ أجتزء حديثك لفقرات - تنفس جيدا - قطع جملك لتتنفس جيدا - إهدء بدرجة صوتك كي لا تفقد تنفسك الجيد ، كما يجب عليك أخذ الملاحظات حول الأوقات التي تتغير بها نبرة صوتك وتخرج عن حالة الاسترخاء التي دخلت بها، كما يمكن تسجيل صوتك للبحث عن النبرة التي تجدها مقنعة. 

4ـ تمتع بثقة جيدة بنفسك 

ثقتك بنفسك هي أحد أهم النقاط التي يجب عليك الاهتمام بها، لذا اعمل على زيادتها عن طريق التمرين المستمر, فمظهرك وطريقة إهتمامك تفاصيل ملابسك وإحترامك وتقديرك للوقت وأسلوب حديثك ما إذا كان مرتب وبنقاط أم عشوائي ونبرة صوتك وإمتلاكك لقدر كافي من المعلومات , كلها أشياء تعكس حجم ثقتك بنفسك التي نتحدث عنها في هذه الفقرة , فإذا فقدتها فقدت عميلك , دعه هو من يفقدك لأسبابه ولا تكن أنت سبب في ذلك . من المهم كثيرا أن تقرأ عن كيف تكون المقابلة الأولى مع العميل

ما هي مهارات رجل المبيعات؟

 المهارات الشخصية والملكات تختلف من شخص لاخر ولكنها تعتبر بشكل صريح من مفاتيح رجال المبيعات لغلق صفقاتهم فهي ملكة القبول والإطمئنان للشخص الذي يبيع لك شيئا , ولكن على أي حال دعنا نتطرق لها .

1ـ مهارات التواصل

تعد مهارات التواصل هي الأساس القوي الذي يربط العميل بالشركة , قبل الصفقة كونه عميل محتمل أو أثنائها لإهتمامكم به و بعد إتمام الصفقة كمتابعة منك لحسن جودتكم ورضاء عملائكم , ولكل مرحلة دراسة منفصلة المهم أن لاتغفل واحدة منهم وبالأخص الأخيرة وهي المتابعة بعد البيع فهذا يعطي انطباع أكثر من رائع ويجلب لك عملاء أخريين مهتمين .. فيجب عليك أن تقوم بتحديد التوقعات التي يجب أن يحصل عليها العميل وكذلك مناقشة نقاط الضعف لديه أو دعنا نسميها أوجه الإحتياج التي على أساسها يحتاج إلى مساعدتك ، فساعده وقدم له مايحتاجه بطريقة لبقة ومحترفة ( أعني دون تلهف منك ) ، فأجعل من نفسك شخصا قادرًا على التواصل بشكل فعال أثناء عملية البيع ( بتقدير وقتك وأخذ مواعيد قبل أي مقابلة ) فوقتك ثمين للغاية لاتنسى ذلك ، فتنتقل العملية بينك وبين العميل من باردة إلى إتمام الصفقة . تابع القراءة في إستراتيجيات البيع المختلفة فواحده فقط تكفي لغلق أهم الصفقات  

2ـ مهارة السرد القصصي

قد تستغرب من هذه المهارة، ولكنها مهمة للغاية عند حديثك كرجل مبيعات إلى العملاء.. حيث يُعتبر السرد القصصي وسيلة جيدة للتواصل بين العميل ورجل المبيعات.. ولكنها لا تتواجد بسهولة عند رجال المبيعات، وحتى تتمكن من الوصول لها تذكر دائمًا بأن يكون سردك واضحًا وموجزًا..كيف ذلك ؟ أستعرض موضوع مشابه , موقف حدث مع عميل سابق , كيف تصرفت يوما ما عندما كنت مكانه كعميل وكيف أتخذت القرار , المهم ألا تطيل كثيرا في هذا العرض القصصي . كن مثقفا بالقدر الكافي عالأقل في مجال ماتستعرضه وما تبيعه.  أجعل عميلك يتفاعل مع ما تقوله ، فكل هذه الأمور ستشعره إلى حد يختلف من شخص للأخر أنه أحد أصدقائك مما يقوي رابطة الثقة بينكما ويسهل من عملية البيع.

3ـ  مهارة الاستماع الفعال

يجب أن يمتلك رجال المبيعات مهارات الاستماع الجيدة لعملائهم.. فعليك دائمًا الاستماع لما يقوله العميل (إذا كان كلامه ذو أهمية ولا يقوم بتضييع الوقت فقط) ذلك سوف يساعدك على طرح الأسئلة المناسبة والاستشهاد بحديثه . فإستماعك جيدا له هو فرصة لفهم موقفه و أين نقاط إحتياجه واهتمامه كي تستعرضها فورا عند أخذ دورك في الحديث , فلاتنسى ماذكرناه بالفقرة السابقة أنك مثقف عالأقل في مجال ماتستعرضه وتعرف جيدا ماتبيع بمزاياه وعيوبه اذا ذكرها وكل المقارنات بين ماتبيعه مع منافسيك .

4ـ مهارة العرض

يجب عليك أن تعلم أنه دائمًا ما يتلقى العملاء المحتملين العديد من المكالمات من رجال المبيعات المختلفين، ونادرًا ما تكون العروض التي يقدمونها في بداية الحديث مجدية.. هذا ما يجعل المهمة أكثر صعوبة على رجال المبيعات، ويمكن التخلص من هذه المشكلة بإيجاد أفضل طريقة يمكن عرض المنتج بها للعميل وتجعله مهتمًا لسماع المزيد. ولا أخفي عليك سرا فالقاعده الأولى في البيع والتجارة هي العرض والطلب فإذا كان العرض كثيرا فمنافسين أكثر فعمليات إتصال للعميل أكثر وبالتالي صعوبه في مهمتك أكثر فكيف تتصرف في هذه الحالة ؟ الأمر هنا أنت تمثل فيه كرجل مبيعات جزء هام وليس الكل , وتميز الخدمة أو المنتج جزء اخر هام وجودة الشئ وتفرده هو أيضا جزء هام ,  اذا فحاول أن تجد الشئ الذي تتميز به وأستعرضه بصوره جيدة تضيف له قيمة كبيرة فهذا سيقدمك نقطة عن منافسيك .  

5ـ مهارة التفاوض

بعد أن تقوم بعرض منتجك أو خدمتك على العميل بشكل مميز وجذب انتباهه.. في الأغلب سوف يقوم العميل بالتفاوض معك.. لذا يجب عليك أن تكون جاهزًا لمثل تلك المفاوضات.. فخذها قاعده دائمه أن إتمام الصفقات لايعتمد كل الإعتماد على جودة ماتقدمه ومهارتك بل على إقتناع العميل بأنه فاز بصفقة , فترى كثيرا كم من الناس الذين يدفعون بضعة الاف إضافية لشراء فئة أعلى من الموبايل أو السيارة لبعض المزايا التي تعتبر في الأصل ثانويه على القيمة الأساسية من الشئ لكنها بالنسبة له قيمة إضافية سيفوز بها . فأجعل من ذلك هدفا لك عند التفاوض وتوقف عن إقناع العميل بطرق تبدو غبيه أقرأ المزيد .

شخصية المشتري Buyer’s Persona؟

تعد شخصية المشتري أهم مفاتيح رجل المبيعات المحترف فيمكن القول أنها الملف التعريفي القائم على الأبحاث المختلفة التي تقوم بتصور العملاء المستهدفين.. فتقوم بوصف العملاء المثاليون للشركة ومنتجاتها، وتقوم بتخيل الأيام التي يمرون بها والتحديات التي يواجهونها ونقاط الضعف التي يعانون منها.. وكذلك الطريقة التي يقومون باتخاذ القرارات بها.

من الشائع أن يكون لديك العديد من الشخصيات المختلفة للمشتريين أو Buyer’s Persona للمنتجات التي توفرها شركتك، فعلى سبيل المثال، إذا كان المستخدم النهائي لمنتج الشركة يحتاج إلى الحصول على موافقة الآخرين قبل أن يقوم بعملية الشراء.. فإن كل فرد مشارك في اتخاذ هذا القرار هو Persona منفصلة.. فلكل واحد منهم معايير مختلفة لتقييم منتجك.

يطلق على Buyer’s Persona في بعض الأحيان العملاء أو شخصيات التسويق أو حتى ملفات التسويق.. ولكن بغض النظر عن أي اسم يُستخدم لهؤلاء الأشخاص فالهدف يظل واحدًا، فشخصية المشتري تعمل على مساعدة الشركة على فهم واستيعاب ما يفكر به عملاؤها وتوفير لهم الخدمة التي يحتاجونها.

ما أهمية Buyer’s Persona؟

تقوم شخصية المشتري أو Buyer’s Persona بالمساعدة في إعطاء الضمان الكافي للشركة بأن كافة الأنشطة المتضمنة في الحصول على العملاء الجدد متوفره وتتناسب معهم وفقًا لاحتياجاتهم كيف ؟  فتصور شخصية نموذجيه للعميل المستهدف ورسم كل جوانبه والمؤثرات عليه وفئته ونوعه وقوته الشرائية ومستوى دخله وحالته الاجتماعية و و إلخ كلها أمور تحدد إتجاه وشكل وسعر وطبيعة المنتج أو الخدمة التي ستقدمها كيف تتوافق معه ,  وقد يبدو هذا الأمر بديهيًا لدى البعض لكنه في الحقيقة ليس كذلك.. فهو ليس بالبساطة التي يبدو عليها فهي دراسات تخضع للتجربة والتعديل والدراسة والتحليل ثم التجربة والتعديل الى أن تصل إلى أفضل شكل للمنتج .

إذا كنت مهتمًا حقًا بالطرق التي تقوم شركتك بتقديم نفسها للعملاء.. فستتمكن من ملاحظة العديد من تلك الطرق التي لا تثير اهتمام العميل بشكل كافٍ.. فلا يحتاج العميل إلى معرفة أن الشركة تقوم بتقديم منتج كذا بسعر كذا بشكل مباشر.. بل يجب اتباع بعض المعايير وبعض مفاتيح رجل المبيعات (كتلك التي قمنا بعرضها سابقًا)، فعندما تظهر تلك المفاتيح أمام العميل فغالبًا ما سيقع بخطاف الشركة وسيقبل بخدماتها ومنتجاتها.. فالفكرة تقبع في الطريقة والأسلوب المتبع وليس ما يقدمه المنتج أو الخدمة فعليًا.

لذلك تعد شخصية المشتري أحد مفاتيح رجل المبيعات التي يجب عليه النظر فيها.

 يسعى فريق المنظومة لتقديم كل العلم لك من أجل خوض تجربة ريادة أعمال ناجحة ولتصبح وجهة كل رائد أعمال , وذلك من خلال توفير كل عناصر وأدوات إدارة المشروعات مايقلل نسب مخاطرتك برأس المال , فريادة الأعمال وبناء المشروع الخاص أصبح أمرا يشغل حيزا في ذهن كلا منا , فهو ليس سهلا وليس ممتنعا .

أنضم الان لفريق المنظومة مجانا وتعلم من خبراء الأعمال والتسويق