"من المهم أن تتعامل مع حالات الرفض التي تقابلها كرجل مبيعات على أنها طلبات لمزيد من المعلومات"
مفهوم عملية البيع يمكن وصفه على أنه مجموعة متسلسلة من الخطوات التي يجب على رجال المبيعات اتباعها أثناء بيعهم للمنتجات.. وتُعد عملية البيع دورة في بدايتها تحديد العملاء المحتملين حتى الوصول إلى إتمام الصفقة معهم بنجاح.. وتُعد مبيعات الأعمال هي النوع الأكثر أهمية من المبيعات.. وذلك لكون الدورة التي يمر بها طويلة للغاية فتأخذ فترة أطول من رجال المبيعات حتى يتمكنوا من إغلاقها عند مقارنتها بالوقت الذي يأخذه رجال المبيعات في المبيعات الأخرى.. أما عن كيفية إتقان عملية البيع فهي ليست بسيطة حتى نكون منصفين.. ولكن على الرغم من ذلك يتمكن رجال المبيعات العازمين فقط من تحقيقها.
يقوم مفهوم عملية البيع بعكس الاعتقاد السائد بأن العملاء لن يكونوا عملاءً للشركة ولن يقوموا بشراء منتجاتها وخدماتها إلا عن طريق الترويج الكبير وعمليات البيع الواسعة.. وذلك بسبب أن مفهوم عملية البيع يعد أحد الإيديولوجيات المتّبعة بالتسويق كمفهوم المنتج والإنتاج وغيرها من المفاهيم.
يتم كذلك استخدام مفهوم عملية البيع مع السلع التي لا يقوم العميل بشرائها كباقي السلع أو الخدمات التي لا تباع كالتأمينات، فمن خلال تتبع الشريحة والفئة التي تستهدفها الشركة، ستتمكن من بيع هذه البضائع والخدمات بشكل أكبر، وذلك وفقًا لما تقدمه تلك المنتجات والخدمات من فوائد ومزايا، ويعد الهدف النهائي من مفهوم عملية البيع هو جعل الإيرادات الخاصة بالمبيعات والأرباح أكبر بكثير.
سواء كنت جديدًا في مجال المبيعات أو إذا كنت فقط تسعى لتنمية معلوماتك وخبراتك حول هذا المجال، ستحتاج في الحالتين إلى أن تعلم أهم مصطلحات البيع الشائعة، والتي ستمكنك من التعرف بشكل أكبر عن مجال المبيعات والحصول على خبرة أكبر، ومن تلك المصطلحات:
هي مقدار الإيرادات التي تحصل عليها الشركة من اشتراك العملاء في منتجاتها أو خدماتها.
تمثل القيمة الإجمالية للعميل على مدار حياته مع الشركة، وتتأثر بطول دورة حياة العميل وكذلك معدل احتفاظ الشركة بعملائها ومعدل تغيرهم ومتوسط هوامش الربح لكل عميل منهم.
يتيح لك هذا المقياس قيمة التكلفة وكذلك قيمة توسيع نطاق العمل.. وعند تعلم كيفية التحكم فيه وخفضه ستتمكن من تقليل تكلفة الحصول على العملاء الجدد وزيادة الأرباح.
خطوط أنابيب المبيعات عبارة عن مجموعة من الإجراءات التي يتم اتخاذها من قبل رجال المبيعات.. والتي تعمل على تحويل العميل المحتمل إلى عميل بالشركة.
كان قديمًا مصطلح يتم تعريفه وكذلك تصميمه حتى يقوم بتحسين خدمة العملاء.. ولكن بمرور الوقت صار هذا المصطلح مرتبطًا باستراتيجيات العمل المختلفة، فيتم فيه جمع الأنشطة الخاصة بالمبيعات وكذلك دعم عملاء الشركة.
هو العميل المحتمل الذي يُظهر نية شراء المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.. وبفحص هؤلاء العملاء من قبّل فريق التسويق والمبيعات الخاص بالشركة، ستتمكن الشركة من تحديد العملاء المحتملين الذين يجب على الشركة السعي خلفهم.
هذا المصطلح يتم استخدامه عندما تقوم الشركات ببيع المنتجات لبعضها البعض بدلًا من أن تقوم بالبيع للعملاء الأفراد.
إذا كنت رجل مبيعات وتسعى لإتقان عمليات البيع فهناك بعض النصائح التي ستمكنك من احتراف عمليات البيع المختلفة..
نعلم أن هدفك الرئيسي من بيعك للمنتجات هو جلب أكبر عدد من الأموال للشركة.. ولكن يجب عليك دائمًا أن تقوم بالنظر للعميل وتوفير ما يريده من المنتجات التي يحصل عليها، فالعملاء إذا قاموا بالشراء منك فهم في الأغلب يثقون بك.. لذا يجب عليك أن تكون جديرًا بتلك الثقة وأن تقوم بمساعدتهم في حل أي مشكلة تواجههم مع المنتج، فهذا سيمكنك من تطوير علاقتك معهم، وتذكر دائمًا أن تكون على طبيعتك وألا تتصنع، لأن ذلك سينفر العملاء منك، كما تذكّر دائمًا أن تكون صادقًا في حديثك معهم وألا تبتاعهم المنتجات المعيوبة.
من المؤكد أن جميع رجال المبيعات الناجحين يعلمون دائمًا نتيجة دخولهم في أي فرصة مبيعات مع أي عميل، ويعلمون ما هي نسب نجاحهم وما هي نسب فشلهم، فيمكنهم بذلك تحديد إذا ما كانوا سيتمكنون من تحقيق الهدف الذي يريدونه من العملاء أم لا داخل عقولهم.. فاعمل دائمًا على تحديد هدفك من كل محاولة مع كل عميل واسعى لتحقيقها.
هناك أربعة أنواع مختلفة ومميزة من الشخصيات التي تتلقى المعلومات بطرق مختلفة.. فلا يتم استخدام نهج واحد في عمليات البيع بسبب أن لكل نوع من تلك الشخصيات نهج يناسبه، لذلك عليك أن تقوم بتنسيق النهج التي تتبعه حتى يتناسب مع شخصية العميل الذي تتواصل معه، وواحد من الأدوات السريعة والسهلة التي يمكنك استعمالها لتحديد شخصية العملاء وتخصيص تجربة لهم هي "الملف الشخصي ديسك" أو ما كما يطلق عليها بالإنجليزية "DISC profile".
لا تقتصر طرق إتقان عمليات البيع على النقاط السابقة، بل هناك سبل أخرى تمكنك من اتقانها، ومنها:
إذا وجب عليك الخروج من هذا الموضوع بفكرة واحدة، ستكون هي أن عملية البيع بالكامل تتمحور حول العميل وليس أنت.. لذلك ستحتاج لإنشاء علاقة ثقة بينكما تُتيح لك إمكانية البحث عن أفضل الحلول للعميل، وحتى تتمكن من القيام بذلك، يجب عليك أولًا بناء علاقة قوية معه، ومن بعدها بناء الثقة بينكما، ومن ثم تحديد الحلول التي تُناسب العميل، لذا فيُعد النوع الأفضل من رجال المبيعات هو النوع الذي يعرف كيف يستمع جيدًا للعملاء وكيف يقوم بطرح الأسئلة المناسبة والمفتوحة للحصول على أكبر قدر من المعلومات التي تُساعده على تطوير الحلول الأمثل للعملاء.
دائمًا ما يشتري العميل المنتجات المعروضة عليه عندما يعتقد أن قيمة هذا المنتج الأصلية أكثر بكثير مما يقوم بدفعه مقابل الحصول عليها، لذا فعليك أن تقوم بعرض كافة المميزات المتواجدة في المنتج الذي تقوم ببيعه له، كما أنه يجب عليك أن تساعد العميل في فهم قيمة المنتج الذي يحصل عليه ولما هو قيم للغاية.
يجب عليك أن تقوم بتحديد السوق الذي تود أن تستهدفه بمنتجاتك.. حيث أن استخدامك وتنفيذك الصحيح للمبادئ الأساسية للتسويق والأبحاث التي تجريها على السوق ستساعدك على تحديد السوق الذي تستهدفه، ويعد إجراء الأبحاث الخاصة بالسوق أحد العناصر الأساسية التي تعمل على نجاح المبيعات التي تقوم بها وتتويج جهودك التسويقية.
علينا أن نعلم جميعًا أن عمليات البيع لا تتم بالسهولة التي يعتقدها البعض.. بل أن هناك العديد من الخطوات التي يجب اتباعها حتى يتمكن رجال المبيعات من اتقانها، كما أن النظر إلى مفهوم عملية البيع سنتمكن من معرفة أهميتها لكافة الشركات التي تود كسب العملاء بشكل سريع ودائم وبدون تكاليف باهظة.
· يسعى فريق المنظومة لتقديم كل العلم لك من أجل خوض تجربة ريادة أعمال ناجحة ولتصبح وجهة كل رائد أعمال , وذلك من خلال توفير كل عناصر وأدوات إدارة المشروعات مايقلل نسب مخاطرتك برأس المال , فريادة الأعمال وبناء المشروع الخاص أصبح أمرا يشغل حيزا في ذهن كلا منا , فهو ليس سهلا وليس ممتنعا .
أنضم الان لفريق المنظومة مجانا وتعلم من خبراء الأعمال والتسويق
